Se mandar fazer resolvesse, não teríamos problemas no mundo

Por Henrique Botelho

Palestras e treinamentosTodos os dias nos deparamos com queixas de gestores acerca da não execução de uma determinada tarefa por parte de colaboradores de suas equipes. E junto com as queixas é comum ouvir frases do tipo: “já expliquei isso dez vezes” “já estou cansado de ter que repetir as coisas aqui” “já não aguento mais repetir o que deve ser feito”, essas frases são ouvidas nos corredores e nas salas da grande maioria das empresas brasileiras, independentemente de setor de atividade, faturamento, porte ou tempo de existência. E continuaremos a ouvir com a mesma frequência, pois se mandar fazer resolvesse, não teríamos problemas no mundo, nem tampouco nas empresas. Imagine só uma criança que não está tendo um desempenho satisfatório na escola, os pais simplesmente iriam dizer: “meu filho você precisa estudar e se dedicar mais”, logo como que num passe de mágica a criança iria mudar o seu comportamento e o rendimento escolar seria melhorado. Ou ainda um vendedor que não está atingindo suas metas de vendas, o gestor iria simplesmente chamá-lo para uma reunião e dizer: “você precisa melhorar as suas vendas, precisa bater suas metas”, logo instantaneamente o vendedor começaria a melhorar suas vendas. Todos nós sabemos que isso não resolve, ou seja, falar o que precisa fazer não muda o comportamento de ninguém. Ainda sim insistimos em dizer o que precisa ser feito. Eis que surge uma indagação: Por que será que isso não gera mudança, mas continuamos a insistir em dizer o que precisa fazer?

A resposta a essa pergunta exige que recorramos aos estudos da psicologia e da neurociência, pois a melhoria no desempenho pressupõe uma mudança de comportamento, e a mudança em si já traz consigo uma carga emocional negativa que por vezes impede que a mudança ocorra. O fato é que a mudança só ocorre quando a pessoa percebe que algo está incomodando muito ou que a mudança lhe proporcionará um estado de prazer e satisfação extremo. Por trás disso está a única força motriz capaz de gerar mudança de comportamento no ser humano, ou seja, a única coisa que faz uma pessoa mudar, é ela perceber que precisa mudar. É em vão dizer para que alguém faça isso ou aquilo de modo diferente do que se está fazendo, pois a pessoa só vai mudar efetivamente, se ela própria perceber que precisa mudar. Estamos então diante de uma grande questão, como fazer com que a criança melhore o seu desempenho  escolar e que o vendedor supere as metas?
A pergunta parece de difícil resposta, no entanto, a solução é mais simples do que parece. Em ambos os casos, a abordagem, tanto com a criança, quanto com o vendedor, precisa ser uma abordagem que gere reflexão, pois é a reflexão que permitirá a pessoa perceber que precisa mudar, e a principal ferramenta para gerar reflexão, é o ato de fazer perguntas. Portanto, em vez de afirmar você precisa vender mais, talvez faça mais sentido perguntar: “o que tem te impedido de vender mais?” “o que você pode fazer diferente do que tem feito?” “o que podemos fazer para te ajudar a bater a meta?” “quais são as coisas que você precisa começar a fazer para vender mais?”. Todas essas perguntas são perguntas que geram reflexão, e portanto, têm grande poder de gerar mudança de comportamento. Diante disso, cabe aos gestores desenvolver e cultivar a habilidade de gerar reflexão nas equipes, pois a única coisa que faz a pessoa mudar, é a pessoa perceber que precisa mudar, e lembre-se de que se falar o que precisa fazer resolvesse, não teríamos problemas no mundo! Reflita sobre isso. Forte abraço!

Henrique Botelho
Consultor Empresarial